Elke miljoen dollar toegevoegd aan uw jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR) voelt als een nieuwe WK-kick die op doel belandt. De realiteit is dat er meestal veel on-target doelen nodig zijn om door elke extra miljoen te schalen, en deze worden er niet eenvoudiger op.
Ik heb ijverig gewerkt om niet alleen alle lessen bij te houden die ik heb geleerd tijdens het opschalen van mijn startup die ik twee jaar geleden mede heb opgericht, maar ook om ze met jullie te delen. In een vorig artikel heb ik besproken wat ik heb geleerd tijdens mijn ARR-reis van $ 0 tot $ 1 miljoen. Deze zal niet anders zijn.
Hoewel het lijkt alsof er niet veel verandert tussen elke opeenvolgende miljoen, zou je verbaasd zijn over de fouten die je kunt maken in deze laatste fase van startup-groei. Ik zal met u delen waarom eerder inhuren vaak beter is, waarom het consequent toewijzen van 10% van de omzet aan marketing tijdens uw uitbreiding van cruciaal belang is, en het belang van strategische partnerschappen.
1. Wacht niet te lang met het aannemen van ervaren talent
Afgezien van geselecteerde software-startups, is het geen geheim dat naarmate u opschaalt, het noodzakelijk wordt om uw personeelsbestand uit te breiden. Ik heb deze les geleerd tijdens mijn eigen startup-ervaring en heb helaas te laat belangrijke aanwervingen gemaakt, wat leidde tot stagnatie in onze groei omdat het team al snel werd overspoeld met te veel werk.
U moet iedereen in uw team en hun bandbreedte consequent bijhouden tijdens de snelle groeifasen, omdat de werkbelasting van maand tot maand en zelfs van week tot week enorm kan variëren. Bij mijn startup deden we dit niet. Sommige personen in het team kregen taken toegewezen die realistisch gezien hadden moeten worden gedeeld door ten minste drie medewerkers, wat onvermijdelijk leidde tot fouten en verloren klanten.
Het inhuren van ervaren talent dat al heeft bereikt wat u wilt doen, is van vitaal belang en zou moeten gebeuren zodra uw cashflow het toelaat.
Bovendien is het van vitaal belang om ervaren talent aan te nemen dat al heeft bereikt wat u wilt doen en dit zou moeten gebeuren zodra uw cashflow het toelaat. Het moment dat we onze C-suite in dienst namen, was het moment waarop we talloze groeiplateaus begonnen te doorbreken, aangezien hun ervaring ons vooruit duwde. Maak, indien mogelijk, deze belangrijke strategische aanwervingen eerder dan u anders realistisch gezien zou denken dat nodig is.
Stel uzelf de volgende twee vragen als maatstaf voor het aannemen van personeel voor uw team:
- Hoe is de wekelijkse bandbreedte van iedereen in ons team?
- Als we X aannemen, hoeveel sneller zou onze groei dan zijn?
2. Reserveer 10% van de netto-inkomsten voor uw marketingbudget
Als onze CMO valt de budgettering voor ons marketingteam direct onder mijn domein. Ik ben er vast van overtuigd dat 10% van de netto-inkomsten rechtstreeks aan marketinguitgaven moet worden besteed. Dit omvat betaalde acquisitie-uitgaven, influencer-deals, het schrijven van blogcontent en tools.
Specifiek in B2B, als je constant hetzelfde bedrag uitgeeft terwijl de omzet stijgt en al het andere gelijk blijft, heb je niet genoeg volume om het verkoopteam te ondersteunen. We hebben bijvoorbeeld zes opeenvolgende maanden hetzelfde bedrag uitgegeven, ook al waren onze inkomsten met 50% gestegen, waardoor ons verkoopteam hetzelfde leadvolume had.
We hadden verwacht dat we meer gesloten deals zouden blijven genereren, maar dat was een enorme misvatting, aangezien de marketinguitgaven hetzelfde bleven.
Het percentage van de marketinguitgaven moet in hetzelfde tempo bewegen als de inkomsten. Beeldcredits: Jonathan Martínez
Zorg ervoor dat je binnen je startup een duidelijke richtlijn hebt over welk percentage elke maand aan marketing moet worden toegewezen om stagnatie te voorkomen.
Source link: https://techcrunch.com/2023/08/10/5-growth-lessons-we-learned-while-scaling-from-2m-to-3m-arr/
