Een kern van het SaaS-economisch model staat onder extreme druk

W
welkom bij de TechCrunch Exchange, een wekelijkse nieuwsbrief voor startups en markten. Het is geïnspireerd op de dagelijkse TechCrunch+ column waar het zijn naam aan ontleent. Wil je hem elke zaterdag in je inbox? Registreer hier.

Anna is uit deze week, dus ik zit weer in het zadel voor vandaag. Hier zijn ongeveer 1000 woorden over iets waar ik al een paar weken op kauw! — Alex

Onder druk

Moderne softwarebedrijven groeien op twee belangrijke manieren. Ze verkopen hun producten en diensten aan nieuwe klanten en ze verkopen meer van hetzelfde aan bestaande klanten. De laatste categorie is belangrijk omdat het helpt bij groei en winstgevendheid.

Het is eenvoudig genoeg om te begrijpen: aangezien SaaS-bedrijven hun code op abonnementsbasis verkopen, verzamelen ze na verloop van tijd inkomsten. Dit betekent dat de verkoopkosten vooraf zijn en de inkomsten slepen. Het voordeel van het hebben van een inkomstenstroom uit abonnementen boven een eenmalige verkoop, zelfs als dit laatste misschien handiger is voor cashflowdoeleinden, is dat het zorgt voor een sterke voorspelbaarheid van de inkomsten. Daar houdt iedereen van.

Uitgaven om nieuwe klanten binnen te halen en later de verkoopwaarde te verzamelen, betekent echter dat SaaS-bedrijven veel geld kunnen verbranden om hun klantenbestand op te bouwen. Klinkt zwaar, toch? De magie van SaaS zit echter in de upsell. Aangezien de meeste softwareproducten tegenwoordig op terugkerende (abonnements)- of gebruiksbasis in rekening worden gebracht, zien ze vaak de inkomsten van hun bestaande klantenbestand in de loop van de tijd stijgen.

Dit wordt netto retentie, netto inkomsten retentie (NRR) of netto dollar retentie (NDR) genoemd. Er is niet één perfecte definitie van deze statistiek, dus als u een S-1-aanvraag of iets dergelijks van een softwarebedrijf leest, zorg er dan voor dat u leest hoe Het definieert netto retentie; anders zou je kunnen denken dat zijn bedrijf beter is dan het in werkelijkheid is!

Hoe draagt ​​dat allemaal bij aan de winstgevendheid? Eenvoudig: zodra een SaaS-klant zijn acquisitiekosten (en aanverwante kosten) heeft terugbetaald, zijn zijn terugkerende inkomsten grotendeels een winstbron. En omdat klanten in de loop van de tijd meer geld uitgeven, dragen ze ook bij aan groei. Het is die combinatie van winstgevendheid op de lange termijn, groei en voorspelbaarheid die software-inkomsten in de loop van de tijd zoveel waard heeft gemaakt.

De realiteit van de nettoretentie in de markt evolueert echter op een manier die behoorlijk moeilijk lijkt voor softwarebedrijven, zowel grote als kleine. NDR-percentages dalen in het hele softwarelandschap, wat betekent dat veel softwarebedrijven hun groeipercentages zien afnemen, niet vanwege hun onvermogen om aan nieuwe klanten te verkopen – of niet louter dat probleem – maar omdat hun bestaande klanten niet kopen als veel zoals ze gewend waren.